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扎根于每位客戶:新物流時代下的銷售服務
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隨著物流行業的升級迭代,客戶的需求不再千篇一律,且一直處于變化之中。對此,豐田也在不斷探索如何更好的滿足客戶的新需求。

1.銷售服務升級:強大的產品及解決方案提案能力
首先,豐田叉車相信,要解決物流現場的問題,單靠提供產品是遠遠不夠的。憑借豐田產業車輛集團全球多領域的物流技術沉淀、經驗積累,豐田可提供強大的解決方案支持,賦能產品為客戶解決問題。




新聞速報:東京客戶中心翻新

日前,日本豐田時隔20年改造并翻新了東京客戶中心。東京客戶中心是解決方案提案型的展示中心,匯集多年來積累的豐富物流經驗和強大的產品陣容于一堂,讓來訪的客戶都能夠深入淺出地體驗到實際的物流解決方案。在此次的翻新中,東京客戶中心更是增加了適用于大規模物流中心等多樣物流現場的最新設備和系統。值得一提的是,此次翻新還囊括了巴斯蒂安和范德蘭德公司的得意之作——自動堆垛機器人、高速分揀系統等在自動化物流領域已取得一定成績的新工具。通過展示它們的實際稼動情況,讓大家一睹人機協作的理想作業場景。

2.銷售服務升級:踏踏實實服務于每位客戶

其次,除產品和解決方案自身需過硬外,每位銷售能夠穩扎穩打的面對每位客戶,做好客戶服務,也是非常重要的。在此小田田引用美國沃爾特·麥克唐納先生的觀點,為每位銷售的客戶服務工作提供一些參考。

    沃爾特是McDonald Group,Inc.的創始人和總裁。

他是國際公認的美國機械設備行業專家、管理咨詢家和行業顧問,在全球舉辦了100多個經銷商管理研討會。有46年的行業銷售和培訓經驗。

沃爾特的網站上有很多知名客戶。他曾與經銷商銷售人員和銷售經理、服務、零件、租賃經理及高管合作,始終強調公司團隊合作和團隊精神的重要性。

參考閱讀專欄:銷售TIPS 

by Walter McDonald

【以下內容為美國機械市場資料,經McDonaldGroup,Inc.許可轉載,網址:www.mcdonaldgroupinc.com,僅供參考,不代表豐田產業車輛的立場和意見】

口碑推薦”和“人脈引薦”是銷售人員收獲客戶信任和較高評價的證明。

口碑推薦:專業領域的敲門磚

■ “口碑推薦”是顧客對產品、經銷商及售后服務高度評價的結果。

■  在專業設備領域中,“口碑推薦”的作用尤其突出。

■ “口碑推薦”在銷售提案中是個加分項,可以證明提案中的產品和解決方案名副其實。

人脈引薦:銷售的秘密武器

■ “人脈引薦”在“口碑推薦”基礎上更進一步,滿意的客戶會答應介紹潛在客源。

■ 如果處理得當,“人脈引薦”將會成為發展新客源的主要工具。

在沃爾特舉辦的銷售研討會上,每十位客戶中有八位都做出了人脈引薦。沃爾特認為訣竅是:提出人脈引薦請求的時機非常重要。

 

在以下時機,成功率較高:

◆ 成單時;

◆ 應收賬款結清時; 

◆ 設備交貨時;

◆ 當持續跟進已達1個月時;

◆ 當與該客戶之前引薦過的客戶取得聯系時;

◆ 客戶購買后一年

 

客戶溝通范本:

Phil,跟你的合作非常愉快。

你可以為我引薦3位可能對我的產品感興趣的人嗎?我會像對你一樣,盡心盡力為他們服務。

此處的訣竅在于需要停頓,保持安靜,給客戶留出為你介紹的時間。不要在他說出第一個名字時過于興奮,打斷了他的介紹。也暫時不要問他索要任何聯系方式。只需保持安靜并聆聽。你可以點頭,并輕聲附和或記錄。但如果你打斷了他,你將得不到后續客戶資源。

一旦你已經記錄了3位潛在客戶,就可以詢問聯系方式了。感謝你的客戶并告訴他你會讓他知道后續的溝通進展。屆時又是上文提到過的好時機之一,可再向他要求引薦更多的客戶。

中國已經進入了" 十四五 ",是全面建設社會主義現代化新征程的起步期。疫情后,中國市場迅速復蘇,今年以來建機設備、物料搬運設備行業大幅增長。豐田叉車也將繼續周而復始地進行改善,除關注產品、解決方案自身質量外,也致力于提案型銷售和專業服務型銷售能力的提升,務必做到在不斷發展變化的時代變革中,滿足日益專業化、豐富化的客戶需求。

 

 


 

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